Ooit gehoord van Cialdini? Nee, dat is geen nieuwe superfood of een hippe koffiesoort. Het is de naam van een marketinglegende die precies weet hoe je mensen in beweging krijgt. Robert Cialdini ontdekte zeven psychologische principes die je kunt gebruiken om mensen te overtuigen—bijvoorbeeld om je cursus te kopen. Wij laten je zien hoe je met de 7 principes van Cialdini niet alleen makkelijker je cursus verkoopt, maar ook een betere band opbouwt met je doelgroep.
1. Wederkerigheid: eerst waarde leveren
Wederkerigheid is een krachtig psychologisch principe. Wanneer je eerst iets waardevols biedt, voelen mensen zich vaak verplicht om iets terug te doen. In de context van online cursussen betekent dit dat je potentiële cursisten eerst iets moet geven waar ze echt wat aan hebben, voordat je van ze verwacht dat ze je cursus kopen.
Hoe pas je dit toe?
- Geef een waardevol voorproefje van je cursus, zoals een gratis les, een uitgebreide sneak peek, of een e-book met relevante tips. De kernboodschap hier is ‘waarde’ – een freebie heeft alleen zin als je doelgroep er ook echt wat aan heeft.
- Organiseer een gratis webinar waarin je dieper ingaat op een onderwerp dat je in je cursus behandelt. Nog beter: aan het eind van je webinar, geef een kortingscode voor iedereen die je cursus wil volgen. Zo geef je als het ware twee keer iets van waarde.
2. Commitment en consistentie: laat je publiek kleine stappen zetten
Kleine toezeggingen leiden vaak tot grotere betrokkenheid en uiteindelijk tot meer verkopen. Mensen willen namelijk graag consistent zijn in hun beslissingen en gedrag.
Als ze eenmaal een kleine toezegging hebben gedaan, zoals zich inschrijven voor je nieuwsbrief, zijn ze eerder geneigd om ook de volgende stap te zetten, bijvoorbeeld het aanschaffen van je cursus.
Die eerste stap echter, die is het belangrijkste—en we weten allemaal dat je iemand niet zomaar z’n emailadres kunt achterlaten.
Hoe pas je dit toe?
- Moedig mensen aan om zich in te schrijven voor een gratis mini-cursus of om deel te nemen aan een challenge. Maak het hartstikke helder waar ze zich voor inschrijven en wat ze er aan gaan hebben.
- Vraag nieuwe leads hun emailadres in ruil voor wekelijkse tips en tricks. Dat klinkt een stuk beter dan een ‘nieuwsbrief’ waar niemand echt op zit te wachten.
3. Sociale bewijskracht: laat anderen voor je spreken
Jij kunt wel roepen dat jouw cursus de beste is, maar je doelgroep ziet je concurrentie hetzelfde doen. Ze vertrouwen liever op iemand die net zoals zij zelf op zoek is naar een cursus. Sociale bewijskracht is essentieel voor het opbouwen van vertrouwen. Mensen vertrouwen simpelweg eerder op de ervaringen van anderen voordat ze zelf een beslissing nemen. Dit geldt zeker voor het kopen van een online cursus.
Hoe pas je dit toe?
- Verzamel en toon reviews en testimonials van tevreden cursisten. Laat ze zien op je landingspagina’s, social media en in je emailmarketing.
- Deel niet alleen reviews, maar spring ook de diepte in met cases en succesverhalen van mensen die dankzij jouw cursus hun doelen hebben bereikt.
4. Sympathie: wees menselijk en toegankelijk
Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden. Sympathie speelt een grote rol in de besluitvorming. Loop maar eens een winkel in waar het personeel je geen blik waardig gunt—heb je dan nog zin om daar te shoppen? Juist. Dit betekent dat het belangrijk is om jezelf op een authentieke en toegankelijke manier te presenteren, ook online.
Hoe pas je dit toe?
- Laat je persoonlijkheid zien in je marketingmateriaal en op je cursusplatform. Deel bijvoorbeeld je eigen ervaringen en waarom je gepassioneerd bent over het onderwerp van je cursus.
- Gebruik foto’s en video’s waarin je direct tot je publiek spreekt en je enthousiasme overbrengt. Laat je gezicht zien en je verhaal horen!
- Zorg ervoor dat je sympathiek bent en overkomt in AL je communicatie. Dus ook in snelle DM’s, reacties op slechte reviews en op een vraag die je al honderd keer gesteld is.
5. Autoriteit: laat je expertise zien
Hoe meer je als een expert wordt gezien, hoe eerder (en meer!) mensen bereid zijn om voor je cursus te betalen.
Zeker als iemand iets nieuws wil leren, willen ze zeker weten dat ze van iemand met echte vakkennis leren. Autoriteit speelt dus een cruciale rol in het opbouwen van vertrouwen.
Zonder autoriteit kan je landingspagina nog zo mooi zijn, en de prijs zo laag, maar de kans blijft klein dat mensen van je willen kopen. Als je jezelf kunt positioneren als een autoriteit (en dat ook echt bent), wordt je cursus automatisch aantrekkelijker.
Hoe pas je dit toe?
- Zorg ervoor dat je bio en je cursusomschrijving duidelijk maken dat je een expert bent. Vermeld je ervaring, certificeringen en eventueel relevante publicaties of prijzen.
- Schrijf blogs of publiceer video’s waarin je jouw expertise deelt. In andere woorden: houd het niet bij je cursusmateriaal. Geef waardevolle inzichten en tips die je doelgroep direct kan toepassen.
6. Schaarste: benut urgentie en exclusiviteit
Dit is een iets lastigere in online cursussen: die zijn namelijk hartstikke schaalbaar, en je kunt ze verkopen aan zoveel mensen als je maar wilt. Toch is schaarste creëren een van de belangrijkste principes, en kun je deze ook toepassen op jouw online cursus. Schaarste creëert namelijk een gevoel van urgentie, en dat drijft mensen om sneller te beslissen. Wanneer iets schaars is, voelen mensen de druk om het te bemachtigen voordat het te laat is. En die druk kun je creëren op twee manieren: door tijd schaars te maken, of door exclusieve voordelen schaars te maken.
Hoe pas je dit toe?
- Beperk het aantal mensen dat persoonlijk begeleiding kunnen krijgen wanneer ze zich voor je cursus inschrijven. Laat duidelijk zien hoeveel beschikbare plaatsen er nog zijn voor deze extra service.
- Bied tijdelijke bonussen aan, zoals een exclusieve Q&A sessie voor de eerste 50 inschrijvingen, of een korting die maar voor een bepaalde tijd loopt.
7. Eenheid: bouw aan een community
Eenheid gaat verder dan sympathie. Het draait om het creëren van een gedeelde identiteit en gemeenschap. Mensen willen deel uitmaken van iets groters dat aansluit bij hun waarden en doelen. Door een sterke community op te bouwen rond je cursus, creëer je loyaliteit en stimuleer je herhaalaankopen.
Hoe pas je dit toe?
- Creëer een online community, zoals een privé Facebookgroep of een forum, waar je cursisten met elkaar in contact kunnen komen.
- Betrek je cursisten bij het proces door hen te vragen om feedback of om suggesties te doen voor toekomstige cursussen.
Haal de Cialdini in jezelf naar boven
Het voordeel van de Cialdini-principes toepassen gaat verder dan alleen het verkopen van cursussen. Je bouwt er ook een betere relatie met je doelgroep mee op. Welke tip kun jij direct toepassen?
Check al onze blogs voor meer marketingtips!
