Marketing is aan de ene kant een kunst, maar ook een wetenschap: waarom we kiezen voor bepaalde producten en merken is voor onszelf misschien een raadsel, maar voor marketeers en sales talenten niet.
Zij weten namelijk hoe je met een aantal slimme psychologie principes jouw keuzeproces kunnen beïnvloeden. Gelukkig zijn dat geen geheimen en kun je deze zelf ook leren toepassen. In haar blog licht Kim Hobson een flink tipje van de sluier op. Heb je geen marketing gestudeerd, dan kun je hier nog je voordeel mee doen: we geven je een aantal handige psychologische feiten die je helpen je cursus te promoten.
1. We zijn bang om iets mis te lopen
Onze aankopen worden gedreven door twee principes: de wens voor gains en de angst voor verliezen, ook wel bekend als FOMO, tegenwoordig.
Maar wat goed is om te weten, is dat onze angst om iets mis te lopen wel twee keer zo krachtig is als onze wens om iets nieuws te verkrijgen.
Opeens snap je waar al die tijdelijke deals vandaan komen: dat speelt daar slim op in – zelfs al je denkt daar niet zo gevoelig voor te zijn.
Wat kun je hier mee voor jouw cursus? Creëer een gevoel van urgentie in je verkoop. 24-uurs deals, een week van korting, alles waar een tijdslimiet aan verbonden is, zet mensen aan het werk.
Dat betekent overigens niet dat je alleen op die motivator moet focussen: de meest effectieve campagnes spelen op beide aspecten in, niet alleen het mogelijk spijt krijgen van niet kopen. Vertel je klanten daarom ook niet alleen dat ze iets kunnen missen, maar vooral ook wat ze wel krijgen: focus op de voordelen voor je cursisten.
2. Mensen kopen niet uit angst voor teleurstelling
Je herinnert je vast wel aankopen die je beter niet had kunnen doen. Misschien aarzel je de volgende keer wat langer, of zoek je naar meer informatie.
Je bent niet de enige: vrijwel elke consument heeft dat wel meegemaakt. En dat maakt het voor de verkopers moeilijk.
Hou er dus altijd rekening mee dat je je potentiële cursisten zo goed mogelijk moet informeren en gerust moet stellen, om dat laatste stukje twijfel weg te nemen. Voeg bijvoorbeeld een FAQ-gedeelte toe op je salespagina. Ook testimonials van andere cursisten en case studies dragen daaraan hun steentje bij.
3. We kopen omdat we een reden hebben, niet omdat jij iets verkoopt
Het draait allemaal om vraag en aanbod: je cursus kan nog zo geweldig zijn, maar als niemand er echt behoefte aan heeft, zullen de winkelmandjes leeg blijven.
“Mensen kopen een betere versie van zichzelf”
Praat daarom minder over wat je aanbiedt, maar wat de cursist eruit haalt: dat is makkelijker te herkennen en overtuigender. Beantwoordt altijd de vraag: wat kan je cursist hiermee, wat levert het ze op?
4. We kopen van vriendelijke mensen en merken
Pushy verkooptechnieken werken al lang niet meer: daar hebben consumenten te veel keuze voor. We switchen dus maar wat graag naar een aardiger alternatief. Het is aangetoond dat zelfs wanneer we het product vinden dat we zoeken, voor de prijs die we willen betalen, een pushy verkoper er nog steeds voor zal zorgen dat we niet kopen.
Zeker online is het belangrijk om een stukje menselijkheid in je marketing te brengen. Laat je gezicht zien, en realiseer je dat je met mensen dealt – ook door een scherm. Wees daarom vriendelijk, echt en ook niet bang om er een persoonlijke touch aan te geven.
5. Geloofwaardigheid is van grote invloed
Hoe vaak zie je een reclame en denkt: ja, dat zal wel? Voorkom dat je cursisten hetzelfde gevoel krijgen wanneer ze op je cursuspagina terechtkomen.
Hoe bouw je aan geloofwaardigheid? Daar is geen quick fix of trucje voor: dat is hard werken, en kost tijd. Maar door wat je claimt te onderbouwen met feiten en statistieken en ervaringen van echte mensen, laat je zien dat je je onderzoek hebt gedaan en je werk serieus neemt.
6. We zijn in feite allemaal schaapjes
Het komt in eerdere punten ook al voorbij: we laten ons enorm beïnvloeden door wat anderen doen. Dat is waarom reviews zo’n grote impact op ons hebben.
Hoe maak je daar gebruik van in de verkoop van je cursus? Op Soofos laten we bezoekers bijvoorbeeld al zien hoeveel mensen je cursus hebben aangeschaft. Hier kun je in je marketing en op social media ook mee aan de slag.
7. Iets nieuws kopen is een emotioneel proces
Je zou denken dat wij, zeker als Nederlanders, vooral rationeel zijn wanneer we iets nieuws aanschaffen. Maar het emotionele deel van ons brein shopt met je mee. Emotie is een essentieel ingrediënt in je beslissingsproces. Zo sterk zelfs, dat onderzoek heeft aangetoond dat mensen die geen emoties kunnen voelen door hersenschade letterlijk geen aankoopbeslissingen kunnen maken.
Speel dus altijd in op de emotie wanneer je je cursus aanprijst. Haal niet alleen de praktische voordelen aan, maar denk ook verder: storytelling kan je daar enorm bij helpen.
8. Maar we houden ook van feiten
Oké, het belang van emoties is duidelijk. In de regel maken we beslissingen op basis van emotie, maar rechtvaardigen en verdedigen we onze beslissingen op basis van logica. Het gaat er dus om dat je een goede mix van die twee kunt creëren. Testen, testen, testen dus!
Ook als je geen marketeer bent, kun je met deze menselijke inzichten de promotie van je cursus makkelijker en succesvoller maken. Meer tips om je cursus te laten groeien, vind je hier!
