Als je een online cursus verkoopt, wil je natuurlijk dat deze door zoveel mogelijk mensen gekocht wordt. Meer cursisten = meer omzet, toch?
Maar wat als er een andere aanpak is? Een aanpak waarbij je bewust toegang tot je cursus beperkt, en daarmee juist je omzet verhoogt?
Dat is de schaarsheidparadox – een praktische marketingstrategie die misschien tegen je intuïtie ingaat, maar die als je het juist toepast wel werkt. Laten we eens kijken hoe dit precies in elkaar steekt.
Waarom schaarsheid werkt (en waarom we er allemaal gevoelig voor zijn)
Schaarsheid is een psychologisch principe dat ons koopgedrag beïnvloedt. Als iets beperkt beschikbaar is, vinden we het automatisch waardevoller. Geen ingewikkelde marketingtruc, maar gewoon hoe mensen in elkaar zitten.
Je ziet het overal:
- Beperkte edities van producten die snel uitverkocht raken
- Populaire restaurants waar je weken van tevoren moet reserveren
- Pop-up winkels die maar kort bestaan en toch volle zaken hebben
Bij cursussen werkt dit precies hetzelfde. Als je cursus altijd voor iedereen beschikbaar is, voelen potentiële cursisten geen druk om nu te beslissen. Ze slaan je pagina op, denken “ik kijk later wel”, maar dat later komt vaak niet.
Lees ook: zo verkoop je meer cursussen met de 7 principes van Cialdini – Maatos
Drie effectieve vormen van schaarsheid voor je cursus
Natuurlijk voelt het een beetje gek: een online cursus kan toch niet schaars zijn? Zeker als je een LMS als Maatos gebruikt, zit er namelijk niet echt een grens aan hoeveel cursussen je kunt verkopen. Maar toch…
Er zijn verschillende manieren om authentieke schaarsheid te creëren zonder manipulatief over te komen:
1. Tijdsgebonden inschrijvingen
In plaats van je cursus het hele jaar door open te stellen, kun je werken met inschrijfperiodes. Bijvoorbeeld:
- Twee of vier keer per jaar open je de inschrijvingen voor nieuwe cursisten
- Deze periode duurt 1-2 weken
- Daarna sluit de mogelijkheid om in te schrijven tot de volgende ronde
Dit heeft meerdere voordelen:
- Je creëert natuurlijke urgentie voor geïnteresseerden om een besluit te nemen
- Je kunt al je marketinginspanningen concentreren in deze periode
- Je kunt tussen de inschrijfperiodes meer tijd besteden aan het verbeteren van je cursus
2. Beperkt aantal deelnemers
Een andere effectieve strategie is het beperken van het aantal beschikbare plaatsen:
- “Slechts 25 plekken beschikbaar in deze ronde”
- “Maximaal 50 deelnemers om persoonlijke aandacht te garanderen”
- “De eerste 10 aanmeldingen krijgen een bonus 1-op-1 sessie”
Deze aanpak heeft diverse voordelen:
- Het creëert direct FOMO (fear of missing out)
- Het rechtvaardigt hogere prijzen omdat cursisten weten dat ze deel uitmaken van een select gezelschap
- Het stelt je in staat om meer persoonlijke aandacht te bieden, wat de kwaliteit van je cursus verhoogt
Let wel op: mensen zijn niet gek. Ze snappen dat je technisch gezien geen beperking hoeft op te leggen aan het aantal deelnemers. Maak het daarom duidelijk waarom dat bij jou wel het geval is, bijvoorbeeld door persoonlijke begeleiding aan te bieden.
3. Gefaseerde toegang tot functies
Een minder bekende maar zeer effectieve manier van schaarsheid is het beperken van functionaliteit of content:
- Basisversie versus premium versie
- Bepaalde bonusmodules die alleen beschikbaar zijn voor de eerste X inschrijvers
- Extra’s die alleen gratis beschikbaar zijn tijdens de lanceringsfase
Waarom dit werkt:
- Het biedt verschillende prijspunten voor verschillende budgetten
- Het geeft cursisten de kans om te ‘upgraden’ naar meer exclusieve content
- Het creëert een gevoel van hiërarchie en status binnen je community
Hoe je echte schaarsheid creëert (zonder nep te doen)
Het belangrijkste bij het toepassen van schaarsheid is dat het echt is. Niets is erger dan neppe schaarsheid (“Nog maar 3 plekken beschikbaar!” terwijl iedereen weet dat je dat al maanden zegt).
Zo houd je het eerlijk:
Wees gewoon duidelijk over je redenen
Leg uit waarom je kiest voor een beperkt aantal deelnemers of beperkte inschrijfperiode:
- “We houden het bij 30 deelnemers zodat we alle vragen persoonlijk kunnen beantwoorden”
- “We openen inschrijvingen twee keer per jaar zodat we tussendoor onze cursus kunnen verbeteren”
- “Onze live sessies werken gewoon beter met een kleinere groep”
Zorg voor een werkelijke meerwaarde
Als je een premium versie of VIP-pakket aanbiedt, zorg dan dat de extra waarde evident is:
- Een wekelijkse groepscoaching call
- Persoonlijke feedback op opdrachten
- Aanvullende masterclasses met experts
- Een fysiek workbook of toolkit
Houd je aan je beloftes
Als je zegt dat de inschrijving op een bepaalde datum sluit, doe dat dan ook. Als je zegt dat er maar 20 plekken zijn, voeg dan niet stilletjes 10 extra plekken toe als je merkt dat er meer belangstelling is.
Dit bouwt vertrouwen op de lange termijn, wat veel waardevoller is dan een paar extra verkopen op korte termijn.
Waarom je met schaarsheid hogere prijzen kunt vragen
Een groot voordeel van schaarsheid is dat je een hogere prijs kunt vragen voor je cursus. Dat werkt zo:
Exclusiviteit maakt je cursus waardevoller
Als niet iedereen zomaar je cursus kan volgen, denken mensen automatisch dat het meer waard is. Denk aan exclusieve clubs – mensen betalen graag voor iets waar niet iedereen bij kan.
Beperkte plekken suggereren kwaliteit
Als je bewust kiest voor minder deelnemers, laat je zien dat kwaliteit belangrijker is dan kwantiteit. Het geeft aan dat je liever goed werkt met een kleinere groep dan matig met een grote groep.
Persoonlijke aandacht is meer waard
Hoe meer persoonlijke begeleiding je kunt bieden in een kleinere groep, hoe meer mensen bereid zijn te betalen. Mensen betalen nu eenmaal meer voor persoonlijk contact dan voor alleen wat video’s en tekst.
Minder kan meer zijn
De schaarsheidparadox laat zien dat het beperken van toegang tot je cursus juist kan leiden tot meer waarde, meer betrokken cursisten en uiteindelijk meer omzet. Door echte schaarsheid te creëren, maak je je cursus waardevoller dan wat er verder te koop is.
Het gaat er niet om dat je kunstmatig je aanbod beperkt, maar dat je een betere ervaring biedt door bewuste keuzes te maken over hoe, wanneer en aan wie je je kennis aanbiedt.
Meer tips over het vermarkten van je cursus? Check onze blogs over je cursus laten groeien!
