Inspiratie voor leadgeneratie: content en kanalen voor meer leads

Marketing, mag het wat specifieker? Er zijn tal van manieren om je cursus te promoten, maar vaak wordt marketing nog wat vaag gehouden. Het doel is ‘’duidelijk’’: meer verkopen. Maar de stappen die daaraan vooraf gaan, daar gaan de meeste mensen het liefst al fierljeppend overheen. We gaan het liefst meteen voor het eindresultaat, want leadgeneratie voelt langzaam. Maar dat is niet altijd de meest effectieve aanpak. 

In dit artikel doen we dan ook flink wat stappen terug in je sales funnel, en beginnen bij het verzamelen van leads. Wat zijn leads, hoe ga je met ze om zodat ze klanten worden en bovenal: hoe verzamel je zoveel mogelijk – kwalitatieve – leads? 

Wat zijn leads?

In marketingtermen verwijst ‘leads’ naar potentiële klanten die interesse hebben getoond in je cursus. Een lead is meestal iemand die zijn contactgegevens heeft verstrekt, zoals zijn naam, e-mailadres of telefoonnummer, zodat je contact met ze kunt opnemen met als doel om ze uiteindelijk te converteren naar betalende klanten. 

Waar zitten leads in je sales funnel?

In de context van het volledige verkoop- en marketingproces is een lead een potentiële klant die zich bevindt in het bovenste deel van de sales funnel, ook wel de ‘awareness’-fase genoemd. Dit betekent dat de lead geïnteresseerd is in het product of de dienst van het bedrijf, maar nog niet klaar is om direct te kopen. 

Dat betekent niet dat je geen tijd aan ze hoeft te besteden – juist niet. Dit is hét moment om de interactie in te gaan, want mensen gaan meestal niet vanzelf over tot kopen, direct uit de awareness-fase.

Het doel van het genereren van leads is om deze potentiële klanten te informeren, en enthousiast te maken over je cursus. Na het verkrijgen van de lead-informatie, zoals naam en e-mailadres, kun je de lead voeden met de informatie die ze nodig hebben om een beslissing te maken. Wil je geen e-mailadressen verzamelen, dan kun je volgers op social media ook als leads inzetten, al is dat wat lastiger om specifiek te maken.

Dan komen je leads terecht in de ‘consideration’-fase, waarin je lead actiever op zoek gaat naar informatie over je cursus en deze vergelijkt met andere opties op de markt. In deze fase kun je de lead voorzien van meer gerichte inhoud, om echt duidelijk te maken wat jouw toegevoegde waarde is. Dat kan extra content zijn, maar soms ook een korting. Er is geen one-size-fits-all aanpak hier: het is belangrijk dat je erachter komt wat je leads willen.

Als de lead uiteindelijk besluit om het product of de dienst te kopen, beweegt hij naar de laatste fase van de funnel, de ‘decision’-fase. In deze fase wordt de lead omgezet in een betalende klant, en een blije cursist.

De meeste mensen focussen zich vooral op de consideration en decision fase. Ze overspoelen mensen met advertenties en aanbiedingen, want dat is hoe we marketing zien, maar toch levert dat niet altijd het meeste op. Als je je meer gaat focussen op die eerste fase, en die eerste groep leads groeit, dan vergroot je je kansen en aantallen om later meer te verkopen. Die awareness fase is de basis, de fundering van je marketing – dus die gaan we bouwen. 

Waar haal je nieuwe leads vandaan?

Voordat je kunt bepalen waar je op zoek gaat naar nieuwe leads, moet je weten wie ze zijn. Dat vertelt je namelijk waar je ze kunt tegenkomen, en waar ze naar op zoek zijn.

Om te bepalen welke kanalen het meest effectief zijn voor het vinden van nieuwe leads, moet je onderzoek doen naar je doelgroep en hun online gedrag. Hier zijn enkele manieren om te ontdekken op welke kanalen je je moet concentreren:

• Analyseer je huidige traffic: Gebruik tools zoals Google Analytics om te zien waar je huidige verkeer vandaan komt. Dit geeft je een idee van welke kanalen momenteel het meest effectief zijn voor het genereren van verkeer naar je website.
• Kijk naar wat je concurrenten doen: Beter goed gejat dan slecht zelf verzonnen, in dit geval dan. Onderzoek waar je concurrenten actief zijn en welke kanalen zij gebruiken om leads te genereren. Ga er wel niet blind vanuit dat dit de gouden kanalen zijn: test of dit overeenkomt met je andere onderzoeken.
• Vraag het je doelgroep: Stel enquêtes op om te ontdekken welke sociale media of andere online kanalen je doelgroep het meest gebruikt. Gebruiken mensen echt nog Google, vragen ze alles aan ChatGPT of zitten ze op TikTok of Reddit om informatie te vinden?
• Experimenteer: Begin met het testen van verschillende kanalen en meet de resultaten om te zien welke het meest effectief zijn voor het genereren van leads. Wees geduldig!
• Maak gebruik van betaalde advertenties: Gebruik gerichte betaalde advertenties op platforms zoals Facebook en Google om je doelgroep te bereiken en te zien welke advertenties het meest effectief zijn voor het genereren van leads.

Welke content en welke kanalen werken goed samen voor leadgeneratie?

Als je hebt bepaald welke kanalen je wilt gebruiken om nieuwe leads te vinden, zijn er verschillende tactieken die je kunt gebruiken om deze kanalen effectief te gebruiken en leads te genereren. Hier zijn enkele voorbeelden:

• Website: Zorg ervoor dat je website aantrekkelijk en gebruiksvriendelijk is. Plaats duidelijke call-to-actions (CTA’s) om bezoekers aan te moedigen om zich aan te melden voor je nieuwsbrief of gratis content. Een populaire tactiek is om een gratis proefversie van je online cursus aan te bieden om potentiële klanten te verleiden om zich in te schrijven. En zo bouw je daar de perfecte landingspagina voor.
• Social media: Gebruik social media om gratis waardevolle inhoud te delen en om interactie met je doelgroep op te bouwen. Plaats bijvoorbeeld korte video’s met tips of infographics over onderwerpen gerelateerd aan je cursus. Organiseer ook een weggeefactie of wedstrijd en vraag volgers om hun e-mailadres in te voeren om deel te nemen.
• E-mail: Stuur regelmatig nieuwsbrieven naar je mailinglijst met informatie over je cursus en interessante content die relevant is voor je doelgroep. Zorg ervoor dat je CTA’s gebruikt om mensen aan te moedigen zich aan te melden voor je cursus.
• Webinars: Organiseer een webinar over een onderwerp gerelateerd aan je cursus en nodig potentiële klanten uit om deel te nemen. Gebruik deze gelegenheid om jezelf te presenteren als een expert op je vakgebied en om potentiële klanten te overtuigen van de waarde van je cursus. Deel dit op LinkedIn, je Instagram, Facebook, TikTok en alle andere kanalen die je waardevol hebt gevonden.

Om je een nog beter beeld te geven van alle mogelijkheden en alle kanalen, kun je een greep nemen uit onderstaande tabel vol ideeën voor leadgeneratie. 

Wat te doen als er een nieuwe lead binnenkomt?

Allereerst: geen paniek – en hang de vlag ook nog niet uit. Er is nu nog meer werk aan de winkel! Zie het als een tweede date – je weet dat je lead interesse heeft, dus nu kun je op een subtiele maar overtuigende manier aan de relatie werken. Hier zijn een aantal ideeën:

• Verstuur onmiddellijk een welkomst-e-mail: zodra een nieuwe lead zich heeft ingeschreven, stuur dan een welkomst-e-mail om ze te bedanken voor hun interesse. Leg uit wie je bent, wat je doet en hoe je ze verder kunt helpen. Je kunt hier ook al voorzichtig richting je aanbiedingen hinten, maar doe dit niet in elke interactie.
• Stuur relevante en nuttige content: stuur je nieuwe leads relevante en nuttige content die hen kan helpen bij hun specifieke probleem of uitdaging. Zorg ervoor dat de content aansluit bij de fase van de koopcyclus waarin de lead zich bevindt.
• Gebruik gerichte e-mailcampagnes: stuur gerichte e-mails met aangepaste inhoud om specifieke leads te bereiken. Bijvoorbeeld door ze uit te nodigen voor een webinar of om hun vragen te beantwoorden.
• Persoonlijke follow-up: plan een persoonlijke follow-up via telefoon of video call om de lead te leren kennen, hun uitdagingen te begrijpen en te zien hoe je ze verder kunt helpen.

Wat je precies kunt doen, hangt allemaal af van waar je leads interesse in hebben. Wees ook niet bang om daar naar te vragen. Je kunt enquêtes sturen naar mensen die vaak de interactie aangaan, of zelfs kortingen aanbieden voor wie mee wilt werken aan een klein marktonderzoek.

Nu je meer leads hebt en meer kennis van wat deze mensen nodig hebben, kun je ook je marketingactiviteiten later in de funnel daarop aanpassen. Zo wordt het allemaal gestroomlijnd en heb je een beter zicht op je poule van toekomstige cursisten.

Op zoek naar meer tips over het verkopen van je cursus? We hebben tientallen blogs voor je klaarstaan.